“永远没有满分候选人”一个资深猎头的职业认知

jdk75

真实的猎头工作，往往从一个枯燥乏味的电话开始。

不论是职场小白还是资深猎头，每天的工作之一一定是打电话，预约拜访客户、打电话约候选人见面……

“永远没有满分候选人”一个资深猎头的职业认知
本质上来说，猎头的工作是顾问型销售。

随着公司对某些岗位的人才要求提升，它们想要找到和岗位最匹配的候选人，却未必有足够的人才库支撑。

而专业的猎头可以解决岗位和人才之间的匹配问题，把合适的人放到合适的岗位，提供了一种双向服务—为客户公司提供符合职位要求的候选人，为候选人找到符合职业规划的理想职位。

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没有满分候选人

凡是和人打交道的工作都不容易，像猎头这样需要“双向沟通”的工作更是如此。

客户总是希望有满分候选人出现，但在资深猎头Leo的经验里，「永远没有满分候选人」。

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在Leo看来，客户（企业）常常会忽略一个问题，即自己对候选人的期待是否满足市场基本的人才供应规律。换句话说，客户公司的规模、薪水待遇、职位前景、行业发展，是否足以支撑他们获得心中的满分人才？

因此猎头要做的，就是「教育」客户，帮助他们建立合理的心理预期，同时接受最适合他们的候选人。

说服客户，是一个漫长的过程。

这同时也是一个巩固彼此信任感的过程，当猎头提出的专业意见被客户接受，其实是客户一种信任，随着相互信任的加深，客户才会转而信任你提供给他的候选人。

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搞定候选人

猎头的工作是“双向服务”，搞定一个offer，不仅要说服客户，说服候选人也是工作的重中之重。

成功猎取一个候选人并不是一件容易的事情，据数据统计，57% 的猎头需要耗费 1 到 3 个月，23% 的猎头需要用 3 到 6 个月。

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尤其是招聘市场上的高端人才，他们通常由比较明确的职业规划，而猎头的工作是推动除此之外的其他偶然性的发生。

如何说服候选人做出新的职业选择？这是猎头成单的关键。



1、巧妙地开启谈话

遇到一位没有流露出任何跳槽欲望的候选人，是猎头工作的常态。

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在猎头丁萌的经验里，她会先从行业角度切入，分析候选人当前的就业环境，帮助对方认清自己处于什么样的职业阶段，之后再适当地推荐新的职位给对方。

丁萌说：“这是一个循序渐进的过程，我不会一开始就带着让他换工作的目的去开启我们的谈话，毕竟强扭的瓜不甜。”



2、不怕拒绝

猎头与候选人沟通的核心准则之一就是不怕拒绝。

刚开始的拒绝并不可怕，恰恰相反，这代表着猎头的工作才刚刚开始。在拒绝的时候，也是找到原因的时机。

为什么候选人拒绝？他不打算跳槽，还是不信任我？

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此时，猎头可以给对方一个具有诱惑性的信息，给一个思考和选择的机会。在这个过程中，热情、真诚是交流的关键因素。

因为从陌生到信任，候选人不光是在选职位，也是在选择猎头



3、投其所好

猎头与候选人之间，投其所好，“投”的就是职位。

万物有利有弊，知其弊趋其利。猎头要充分了解自己推荐的职位，让候选人相信，你所推荐的职位虽然不是最好的， 但是对候选人是最有价值的。

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你要找准目标，知道他们喜欢什么，与候选人同频，以他喜欢地方式交流，而不是自己喜欢的方式。



4、职业规划

怎么说服候选人作出新的职业选择，这很大程度上取决于猎头对行业的储备和认知。

一个优秀的猎头往往是一个成功的职业规划师，他们要结合对行业趋势的评估和对候选人价值的判断，为候选人的职业生涯作出更进一步的规划。


5、搞定候选人远远不够

混迹在猎头圈，猎头一定遇到过类似的困境：好不容易辛辛苦苦找到一位合适的候选人，offer已经确定了，但最后候选人却因为家人的原因拒绝了。前后白折腾了一番，KPI也被打了水漂，最后丢了快到嘴的鸭子。

“永远没有满分候选人”一个资深猎头的职业认知
有时候，猎头搞定候选人还远远不够，还需要搞定可能影响他决定的家人因素。

在K的猎头生涯中，他曾经帮助一位本在深圳生活的候选人完成了举家迁往成都的任务。在此期间，他不仅作为猎头为候选人和公司客户之间建立沟通，同时还帮助解决了候选人在成都的居住问题和子女的上学问题。

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这个时候，猎头不仅需要单人职业顾问的角色，还需要担任候选人的生活顾问。



6、人脉圈

朋友圈永远是潜在候选人的来源之一，因为接触的大多是相似背景和层级的公司人，从猎头自己或是候选人的朋友圈里往往能挖掘出新的对象